ABC-Kundenanalyse

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten in der Wirtschaft Umsätze zu steigern. Einige Methoden lassen sich auch auf das Online Marketing übertragen und sie dienen dabei der stetigen Verbesserung der Geschäftsprozesse und nachfolgend der Umsatzsteigerung. Eine ABC Analyse gehört zu diesen Methoden, denn sie ist ein wichtiges Mittel für die Optimierung betriebswirtschaftlicher Prozesse.

Wie funktioniert eine ABC Analyse?

Eine ABC-Analyse dient dazu betriebswirtschaftlich zu errechnen, welche Dinge für ein Unternehmen sehr wichtig sind, welche notwendig sein und welche Bereiche eher unwichtig sind. Für alle drei Punkte stehen die Parameter A, B und C, deren Werte Aufschluss über die Optimierung geben. Die wichtigsten Faktoren, die in die Berechnung einfließen, sind die Preise im Einkauf, der jeweilige Umsatz, der erzielte Gewinn und Verbrauchsdaten. Lieferanten und die Beschaffung von Rohstoffen werden ebenfalls bei der Berechnung berücksichtigt.

ABC Analyse und die 80/20 Regel

Grundlage für eine ABC-Analyse bildet die sogenannte 80/20 Regel. Diese Regel besagt, dass 80 Prozent der erzielten Umsätze durch 20 Prozent der Kunden erzielt wird. Geht man davon aus, dass ein Unternehmen Kunden mit unterschiedlichen Umsätzen hat, dann kann man die Analyse durchführen.

ABC-Analyse im Onlineshop

Nehmen wir einmal an, dass ein Onlineshop für sehr gute Kunden den kostenlosen Versand einführen möchte. Dann muss man für verschiedene Zeiträume für alle Kunden die erbrachten Umsätze ermitteln. Außerdem ermittelt man den durchschnittlichen Wert der durchgeführten Bestellungen und den Anteil am gesamten Umsatz eines Onlineshops. Nun teilt man die ermittelten Daten der Käufer in A, B und C Kunden ein, deren Parameter im Vorfeld durch das Unternehmen festgelegt werden. Wenn man die A-Kunden definiert hat, dann schaut man sich die B und C Kunden an. Dabei ermittelt man, welche Kunden das Potential zum A-Kunden haben oder eher durch hohen Verwaltungsaufwand mehr Geld kosten.  Bei Kunden, deren Umsätze kaum Unterschiede aufweisen, kann man die ABC-Analyse nicht durchführen.

Pro und Contra der ABC-Analyse

Eine ABC Analyse kann man positiv oder negativ bewerten. Die Vorteile einer ABC Analyse liegen klar auf der Hand.

Pro:

• Die starke Fokussierung auf die wichtigsten Parameter eines Unternehmens.
• Die schnellen Ergebnisse für eine Entscheidungsfindung.
• Die ABC-Analyse kann man auf nahezu allen Gebieten einsetzen.

Contra:

• Der geringe Zeitraum der Analyse gibt nur unzureichend Auskunft.
• Die ABC-Analyse gibt keine Auskunft über zukünftige Potenziale der Kunden, sondern nur die des berücksichtigten Zeitraumes.
• Es werden keine Qualitätsmerkmale erfasst, die einen Kunden ebenfalls wertvoll machen. Kundentreue uns so weiter…
• Die Kundenentwicklung wird ebenfalls nicht berücksichtigt, da nur ein bestimmter Zeitraum erfasst wird.
• Ist ein Kunde erst gerade zu einem Kunden geworden, wird sein eigentliches Potenzial vielfach falsch erfasst.

Im Onlinemarketing kann man die ABC für schnelle Analysen sehr gut einsetzen und gezielt Maßnahmen ergreifen und dauerhaft Umsätze einzelner Kunden zu erhöhen. Allerdings sollte man die Analyse in regelmäßigen Zyklen wiederholen, damit man immer die richtigen Kunden belohnt. Bei Fragen zu diesem Marketinginstrument stehen wir gerne zur Verfügung.

Quelle: ABC-Analyse