Análisis ABC

Análisis ABC

Hay numerosas oportunidades en la economía para aumentar las ventas. Algunos métodos también pueden transferirse a la comercialización en línea y sirven para mejorar constantemente los procesos comerciales y aumentar posteriormente las ventas. El análisis ABC es uno de estos métodos, porque es una herramienta importante para la optimización de los procesos comerciales.

¿Cómo funciona el Análisis ABC?

Un análisis ABC se utiliza para calcular qué cosas son muy importantes para una empresa, cuáles son necesarias y cuáles no. Los parámetros A, B y C representan los tres puntos, y sus valores proporcionan información sobre la optimización. Los factores más importantes que se incluyen en el cálculo son los precios en las compras, el volumen de negocios respectivo, la ganancia obtenida y los datos de consumo. Los proveedores y la adquisición de materias primas también se incluyen en el cálculo.

El análisis ABC y la regla 80/20

La base del análisis ABC es la llamada regla 80/20. Esta regla establece que el 80 por ciento de las ventas logradas son generadas por el 20 por ciento de los clientes. Si se asume que una empresa tiene clientes con ventas diferentes, se puede realizar el análisis.

Análisis ABC en la tienda online

Supongamos que una tienda online quiere introducir el envío gratuito para los clientes muy buenos. Luego hay que calcular el volumen de negocios alcanzado por todos los clientes para diferentes períodos de tiempo. Además, también se determina el valor medio de los pedidos realizados y la parte del volumen de negocios total de una tienda en línea. Ahora se dividen los datos determinados de los compradores en clientes A, B y C, cuyos parámetros son determinados en el delantal por la empresa. Una vez que has definido los clientes A, miras a los clientes B y C. Al hacerlo, se determina qué clientes tienen el potencial de convertirse en clientes A o, más bien, cuestan más dinero debido al alto esfuerzo administrativo. No se puede realizar el análisis ABC para los clientes cuyas ventas apenas muestran diferencias.

Pros y contras del análisis ABC

Un análisis ABC puede ser evaluado positivamente o negativamente. Las ventajas de un análisis ABC son obvias.

Pro:

• El fuerte enfoque en los parámetros más importantes de una empresa.
• Los resultados rápidos para la toma de decisiones.
• El análisis ABC puede utilizarse en casi todas las áreas.

Contra:

• El breve período de tiempo del análisis no proporciona suficiente información.
• El análisis ABC no proporciona información sobre el potencial futuro de los clientes, sino sólo el del período considerado.
• No se registran características de calidad que hagan que un cliente sea igualmente valioso. La lealtad de los clientes nos hace…
• Tampoco se tiene en cuenta la evolución de los clientes, ya que sólo se registra un determinado período de tiempo.
• Si un cliente se acaba de convertir en cliente, su potencial real a menudo se registra incorrectamente.

En la comercialización en línea, el ABC puede utilizarse muy bien para realizar análisis rápidos y se pueden adoptar medidas específicas para aumentar las ventas de los clientes individuales a largo plazo. Sin embargo, el análisis debe repetirse en ciclos regulares para que siempre se recompense a los clientes adecuados. Por favor, no dude en contactarnos si tiene alguna pregunta sobre este instrumento de marketing.

Fuente: ABC Analysis