Analiza ABC

W gospodarce istnieje wiele możliwości zwiększenia sprzedaży. Niektóre metody można również przenieść do marketingu internetowego i służą one do ciągłego doskonalenia procesów biznesowych, a następnie zwiększenia sprzedaży. Analiza ABC jest jedną z tych metod, ponieważ jest to ważne narzędzie do optymalizacji procesów biznesowych.

Jak działa analiza ABC?

Analiza ABC służy do obliczenia, które rzeczy są bardzo ważne dla firmy, które są niezbędne, a które obszary są raczej nieistotne. Parametry A, B i C oznaczają wszystkie trzy punkty, a ich wartości dostarczają informacji o optymalizacji. Najważniejszymi czynnikami uwzględnianymi w obliczeniach są ceny zakupu, odpowiednie obroty, osiągnięty zysk i dane dotyczące konsumpcji. W obliczeniach uwzględniono również dostawców i zaopatrzenie w surowce.

Analiza ABC i zasada 80/20

Podstawą analizy ABC jest tzw. reguła 80/20. Zasada ta mówi, że 80 procent osiągniętej sprzedaży generuje 20 procent klientów. Jeśli zakładasz, że firma ma klientów o różnej sprzedaży, możesz przeprowadzić analizę.

Analiza ABC w sklepie internetowym

Załóżmy, że sklep internetowy chce wprowadzić bezpłatną wysyłkę dla bardzo dobrych klientów. Następnie należy obliczyć obroty osiągnięte dla wszystkich klientów w różnych okresach czasu. Ponadto, określa się również średnią wartość złożonych zamówień oraz udział w całkowitych obrotach sklepu internetowego. Teraz dzieli się określone dane nabywców na klientów A, B i C, których parametry są określane w fartuchu przez przedsiębiorstwo. Po zdefiniowaniu klientów A, patrzysz na klientów B i C. W ten sposób określa się, którzy klienci mają potencjał, aby stać się klientami A, a raczej kosztować więcej pieniędzy z powodu dużego wysiłku administracyjnego. Nie można przeprowadzić analizy ABC dla klientów, których sprzedaż nie wykazuje prawie żadnych różnic.

Zalety i wady analizy ABC

Analiza ABC może być oceniona pozytywnie lub negatywnie. Korzyści z analizy ABC są oczywiste.

Za:

• Silny nacisk na najważniejsze parametry firmy.
• Szybkie rezultaty przy podejmowaniu decyzji.
• Analiza ABC może być stosowana w prawie wszystkich obszarach.

Kontrast:

• Krótki okres analizy nie dostarcza wystarczających informacji.
• Analiza ABC nie dostarcza informacji o przyszłym potencjale klientów, a jedynie o potencjale w badanym okresie.
• Nie rejestruje się żadnych cech jakościowych, które czyniłyby klienta równie wartościowym. Lojalność klienta tak dalej…
• Rozwój klienta również nie jest brany pod uwagę, ponieważ rejestrowany jest tylko pewien okres czasu.
• Jeśli klient dopiero co stał się klientem, jego rzeczywisty potencjał jest często nieprawidłowo rejestrowany.

W marketingu internetowym ABC może być bardzo dobrze wykorzystane do szybkich analiz i można podjąć ukierunkowane działania w celu długoterminowego zwiększenia sprzedaży poszczególnych klientów. Analiza powinna być jednak powtarzana w regularnych cyklach, tak aby zawsze nagradzać właściwych klientów. W razie jakichkolwiek pytań dotyczących tego instrumentu marketingowego prosimy o kontakt z nami.

Źródło: Analiza ABC