ABC-Cliëntenanalyse

Er zijn tal van mogelijkheden in de economie om de verkoop te verhogen. Sommige methoden kunnen ook worden overgezet naar online marketing en dienen om de bedrijfsprocessen voortdurend te verbeteren en vervolgens de verkoop te verhogen. Een ABC-analyse is een van deze methoden, omdat het een belangrijk instrument is voor de optimalisatie van bedrijfsprocessen.

Hoe werkt een ABC-analyse?

Met behulp van een ABC-analyse wordt berekend welke zaken voor een bedrijf zeer belangrijk zijn, welke noodzakelijk zijn en welke gebieden tamelijk onbelangrijk zijn. De parameters A, B en C staan voor alle drie de punten en hun waarden geven informatie over de optimalisatie. De belangrijkste factoren die in de berekening worden meegenomen zijn de prijzen bij aankoop, de respectievelijke omzet, de behaalde winst en de verbruiksgegevens. Leveranciers en de inkoop van grondstoffen worden ook meegenomen in de berekening.

ABC-analyse en de 80/20-regel

De basis voor een ABC-analyse is de zogenaamde 80/20-regel. Deze regel stelt dat 80 procent van de behaalde omzet wordt gegenereerd door 20 procent van de klanten. Als u ervan uitgaat dat een bedrijf klanten heeft met verschillende verkopen, kunt u de analyse uitvoeren.

ABC-analyse in de online shop

Laten we ervan uitgaan dat een online winkel gratis verzending wil introduceren voor zeer goede klanten. Vervolgens moet u de gerealiseerde omzet voor alle klanten voor verschillende periodes berekenen. Daarnaast bepaalt men ook de gemiddelde waarde van de geplaatste bestellingen en het aandeel in de totale omzet van een online shop. Nu verdeelt men de vastgestelde gegevens van de kopers in A-, B- en C-klanten, waarvan de parameters door de onderneming in het schort worden bepaald. Als je eenmaal de A-klanten hebt gedefinieerd, kijk je naar de B- en C-klanten. Daarbij bepaalt men welke klanten de potentie hebben om A klant te worden of juist meer geld kosten door de hoge administratieve inspanningen. U kunt de ABC-analyse niet uitvoeren voor klanten waarvan de omzet nauwelijks verschilt.

Voor- en nadelen van de ABC-analyse

Een ABC-analyse kan positief of negatief worden beoordeeld. De voordelen van een ABC-analyse liggen voor de hand.

Pro:

• De sterke focus op de belangrijkste parameters van een bedrijf.
• De snelle resultaten voor de besluitvorming.
• De ABC-analyse kan op bijna alle gebieden worden gebruikt.

Contra:

• De korte periode van de analyse levert onvoldoende informatie op.
• De ABC-analyse geeft geen informatie over het toekomstige potentieel van de cliënten, maar alleen over de betrokken periode.
• Er worden geen kwaliteitskenmerken geregistreerd die een klant even waardevol zouden maken. Klantentrouw ons zo…
• Er wordt ook geen rekening gehouden met de ontwikkeling van de klant, aangezien er slechts een bepaalde periode wordt vastgelegd.
• Als een klant nog maar net klant is geworden, wordt zijn werkelijke potentieel vaak verkeerd geregistreerd.

In de online marketing kan het ABC zeer goed worden gebruikt voor snelle analyses en kunnen gerichte maatregelen worden genomen om de verkoop van individuele klanten op de lange termijn te verhogen. De analyse moet echter in regelmatige cycli worden herhaald, zodat de juiste klanten altijd worden beloond. Aarzel niet om contact met ons op te nemen als u vragen heeft over dit marketinginstrument.

Bron: ABC-analyse