Análise ABC

Há numerosas oportunidades na economia para aumentar as vendas. Alguns métodos também podem ser transferidos para o marketing on-line e servem para melhorar constantemente os processos comerciais e subseqüentemente aumentar as vendas. Uma análise ABC é um desses métodos, pois é uma ferramenta importante para a otimização dos processos de negócios.

Como funciona uma Análise ABC?

Uma análise ABC é usada para calcular quais coisas são muito importantes para uma empresa, quais são necessárias e quais áreas são pouco importantes. Os parâmetros A, B e C representam os três pontos, e seus valores fornecem informações sobre a otimização. Os fatores mais importantes que estão incluídos no cálculo são os preços de compra, o respectivo faturamento, o lucro alcançado e os dados de consumo. Os fornecedores e a aquisição de matéria-prima também estão incluídos no cálculo.

Análise ABC e a regra 80/20

A base para uma análise ABC é a chamada regra 80/20. Esta regra estabelece que 80% das vendas alcançadas são geradas por 20% dos clientes. Se você assumir que uma empresa tem clientes com vendas diferentes, você pode realizar a análise.

Análise ABC na loja online

Vamos supor que uma loja on-line queira introduzir o envio gratuito para clientes muito bons. Em seguida, é preciso calcular o faturamento alcançado para todos os clientes por diferentes períodos de tempo. Além disso, também se determina o valor médio dos pedidos feitos e a parte do faturamento total de uma loja on-line. Agora se divide os dados determinados dos compradores em clientes A, B e C, cujos parâmetros são determinados no avental pela empresa. Uma vez definidos os clientes A, você olha para os clientes B e C. Ao fazer isso, determina-se quais clientes têm o potencial de se tornar clientes A ou melhor, custam mais dinheiro devido ao alto esforço administrativo. Não é possível realizar a análise ABC para clientes cujas vendas não mostram praticamente nenhuma diferença.

Prós e contras da análise ABC

Uma análise ABC pode ser avaliada de forma positiva ou negativa. As vantagens de uma análise ABC são óbvias.

Pro:

• O forte foco sobre os parâmetros mais importantes de uma empresa.
• Os resultados rápidos para a tomada de decisões.
• A Análise ABC pode ser usada em quase todas as áreas.

Contra:

• O curto período de tempo da análise não fornece informações suficientes.
• A análise ABC não fornece informações sobre o potencial futuro dos clientes, mas apenas sobre o do período considerado.
• Não são registradas características de qualidade que tornem um cliente igualmente valioso. Fidelidade do cliente assim por diante…
• O desenvolvimento do cliente também não é levado em consideração, pois apenas um determinado período de tempo é registrado.
• Se um cliente acaba de se tornar um cliente, seu potencial real é muitas vezes incorretamente registrado.

No marketing on-line, o ABC pode ser usado muito bem para análises rápidas e medidas específicas podem ser tomadas para aumentar as vendas de clientes individuais a longo prazo. Entretanto, a análise deve ser repetida em ciclos regulares para que os clientes certos sejam sempre recompensados. Por favor, não hesite em nos contatar se você tiver alguma dúvida sobre este instrumento de marketing.

Fonte: Análise ABC